Beeld

Je overtuigt niet met feiten


6 september 2018

‘Een idioot’, zo zou de stafchef van het Witte Huis John Kelly president Donald Trump hebben genoemd. Dat is te lezen in het boek Fear van journalist Bob Woodward dat binnenkort verschijnt in Amerika. De stafchef ontkende direct en verklaarde volledig toegewijd te zijn aan de president. Wie van de twee moet je nou geloven? We zijn geneigd diegene te geloven waar we het meest mee gemeenschappelijk hebben. Dat geldt ook voor jouw als spreker.

Beide mannen hebben een aanzienlijke reputatie. De ene is stafchef van het Witte Huis, de andere is een alom gerespecteerd journalist, die ooit aan de wieg stond van de val van president Nixon in het Watergate-schandaal. Van beide mannen mag je aannemen dat ze de waarheid spreken in deze kwestie.

Emoties zijn net zo belangrijk
Als we onze mening vormen wie er gelijk zou kunnen hebben, laten we ons heel vaak (onbewust) niet overtuigen door de kale feiten. Emoties zijn minstens net zo belangrijk om onze mening te vormen als feiten. Vinden we iemand sympathiek, delen we iets gemeenschappelijks of sluit het verhaal aan op onze eigen overtuiging? Een goed voorbeeld is discussie over wel of niet vaccineren van kinderen. Met alleen kale feiten kom je daar niet ver. We nemen vaak ook alleen die feiten tot ons die ons aanspreken.

Als spreker heb je daar ook mee te maken. Ook al kom je nog zo beslagen ten ijs, met feiten alleen ga je het niet redden. Veel sprekers zijn zich daar niet van bewust. We zijn geneigd te denken, zeker binnen ons vaak analytische en rationele werkveld, dat we overtuigen en beslissingen nemen op basis van feiten. Dat hebben we ook geleerd, om naar de feiten te kijken. Maar niks is minder waar, zegt ook neurowetenschapper Tali Sharo in haar boek Dingen gedaan krijgen.

Luister ook naar deze TedTalk van Sharo over optimisme en hoe we reageren op informatie.

Emoties worden makkelijker opgepikt
Met emoties overtuig je sneller dan met feiten. Volgens Sharo reageren onze hersenen veel directer en sneller op emoties dan op rationele informatie. Dat deel van onze hersenen dat emoties verwerkt (de amygdala) neemt informatie veel sneller op. Een emotionele boodschap wordt volgens haar veel sneller en makkelijker opgemerkt.

Doe een beroep op de emotie
Als spreker moet je je daar bewust van zijn. Als je echt wilt overtuigen dan doe je dat het beste door een beroep te doen op de emotie. Dat doe je bijvoorbeeld door een verhaal te vertellen. Maar vooral ook door je in de ander te verdiepen. Ga op zoek naar wat je gemeen hebt met je toehoorders en wat je deelt met elkaar, ook al lijkt dat nog zo weinig. Er is altijd iets waar je elkaar op kunt vinden. In de discussie over wel of niet vaccineren, waar de voor- en tegenstanders lijnrecht tegenover elkaar staan, kun je bijvoorbeeld verbinding zoeken op het feit dat iedereen uiteindelijk het beste wil voor zijn of haar kind.

Probeer de verbinding te zoeken zodat je met je argumenten beter bij de belevingswereld aan sluit.
Degene waar we het meest gemeen mee hebben, zullen we eerder geneigd zijn te geloven.

Emotie als vaardigheid
Niet zo verwonderlijk dus dat een vaardigheid als emotionele intelligentie (voor het eerst) in de top 10 skills staat voor 2020, volgens het World Economic Forum.

Terug naar het overzicht

Contact opnemen

Contactgegevens

 Speaking Matters
     Rixt Albertsma

 info@speakingmatters.nl

Contactformulier




    Velden met een * zijn verplicht